Spis treści
Udostępnij:
Większość organizacji uważa, że projekt sprzedażowy zaczyna się w momencie uruchomienia działań handlowych. Firma wdraża CRM, zatrudnia SDR-ów, uruchamia outbound albo rozpoczyna współpracę z agencją i zakłada, że sprzedaż „po prostu ruszy”. Problem polega na tym, że największe błędy pojawiają się dużo wcześniej – jeszcze zanim handlowcy wykonają pierwszy telefon.
W praktyce kickoff bardzo często decyduje o tym, czy pipeline będzie później przewidywalny, czy organizacja po kilku tygodniach zacznie działać w chaosie operacyjnym.
To właśnie podczas kick off projektu wychodzi, czy firma naprawdę ma wspólny proces sprzedaży. Nagle okazuje się, że marketing i sprzedaż inaczej rozumieją dobrego leada, managerowie raportują inne dane niż handlowcy, a CRM funkcjonuje bardziej jako magazyn aktywności niż realne narzędzie do zarządzania pipeline.
Na początku problemu zwykle nie widać. Projekt rusza. Zespół działa. Pojawiają się leady i pierwsze spotkania. Dashboard wygląda poprawnie, więc organizacja zakłada, że wszystko idzie w dobrym kierunku. Dopiero później zaczyna wychodzić, że:
I właśnie dlatego dobrze przygotowany kick off sprzedażowy nie jest formalnością ani „spotkaniem otwierającym współpracę”. To moment, w którym organizacja ustala sposób działania całego procesu sprzedaży zanim pojawi się presja na targety, revenue i wyniki.
Najlepsze organizacje wykorzystują kickoff meeting do bardzo szybkiego uporządkowania rzeczy, które później najczęściej rozwalają execution:
Bo w sprzedaży chaos bardzo rzadko zaczyna się od braku aktywności. Najczęściej zaczyna się od źle ustalonych zasad działania na początku projektu.
Największy problem większości kickoffów polega na tym, że wyglądają profesjonalnie, ale praktycznie niczego nie rozwiązują operacyjnie.
Firmy organizują spotkania inauguracyjne projektu, przygotowują prezentacje, pokazują roadmapę, omawiają etapy współpracy i wychodzą z założenia, że projekt został dobrze rozpoczęty. W praktyce po kilku tygodniach okazuje się, że każdy dział pracuje według własnych zasad.
Marketing optymalizuje kampanie pod liczbę leadów. Handlowcy próbują dowozić target na kontaktach, których nikt wcześniej nie zweryfikował. Managerowie raportują aktywność, ale nie potrafią przewidzieć revenue. CRM zaczyna być aktualizowany „po swojemu”, bo nikt wcześniej nie ustalił wspólnej logiki pracy.
I właśnie tutaj widać prawdziwą ważność kick off.
Spotkania inaugurujące projekt nie powinny służyć do „poznania się” ani omówienia ogólnego kierunku współpracy. Ich zadaniem jest wykrycie miejsc, w których projekt najprawdopodobniej zacznie się psuć operacyjnie.
Najlepsze organizacje bardzo szybko schodzą podczas kickoffu na poziom realnych problemów:
To właśnie te rozmowy później decydują o tym, czy sprzedaż będzie skalowalna.
W wielu firmach problem polega na tym, że kickoff kończy się „dobrym poczuciem”. Zespół uważa, że wszystko zostało omówione, ale kilka dni później zaczynają pojawiać się pytania, które powinny paść na samym początku projektu.
Jeżeli organizacja nie ustali tego podczas kickoffu, chaos zaczyna budować się praktycznie od pierwszego tygodnia działań.
Większość organizacji przygotowuje agendę kick off w bardzo podobny sposób. Pojawia się harmonogram, przedstawienie zespołu, roadmapa projektu i omówienie etapów współpracy. Problem polega na tym, że taki kickoff bardzo często wygląda dobrze wyłącznie na poziomie prezentacji.
Prawdziwe problemy zaczynają się później: kiedy projekt wchodzi w execution.
Nagle okazuje się, że handlowcy inaczej kwalifikują leady, marketing raportuje inne KPI niż sprzedaż, CRM zaczyna być aktualizowany według kilku różnych standardów, a pipeline rośnie szybciej niż przewidywalność revenue.
I właśnie dlatego przykładowa agenda kick offu nie powinna skupiać się wyłącznie na „planie działań”. Dobrze przygotowany kick off projektu ma przede wszystkim uporządkować sposób działania organizacji wokół sprzedaży.
Najlepsze firmy wykorzystują kickoff meeting do bardzo szybkiego zidentyfikowania miejsc, które później najczęściej blokują skalowanie pipeline:
To właśnie dlatego dobrze przygotowany kickoff dużo bardziej przypomina warsztat operacyjny niż klasyczne spotkanie projektowe..
W organizacjach, które skalują sprzedaż, przebieg kick off praktycznie nigdy nie kończy się na prezentacji i harmonogramie.
Najlepsze zespoły bardzo szybko schodzą na poziom problemów, które realnie wpływają na revenue.
Rozmowa zaczyna dotyczyć:
To właśnie tutaj bardzo szybko wychodzi, czy firma ma realny proces sprzedaży, czy tylko zbiór działań wykonywanych przez kilka osób.
W wielu organizacjach problem przez długi czas pozostaje niewidoczny. Pipeline wygląda dobrze, handlowcy mają aktywność, CRM jest pełen danych. Dopiero po kilku miesiącach okazuje się, że:
I właśnie dlatego dobrze przygotowany kickoff powinien bardzo szybko porządkować sposób pracy całego zespołu projektowego.
Największy błąd większości firm polega na tym, że próbują „szybko ruszyć z działaniami”, zamiast najpierw uporządkować proces. W praktyce kończy się to tym, że organizacja skaluje chaos szybciej niż sprzedaż.
Dobre firmy rozumieją, że kickoff nie spowalnia projektu. Dobrze przygotowany kick off buduje fundament pod przewidywalny pipeline, lepszą jakość leadów i skuteczniejszą realizacja projektu w kolejnych miesiącach.
W wielu organizacjach kickoff wygląda dobrze tylko przez pierwsze kilka tygodni. Zespół ma energię, pojawiają się pierwsze leady, pipeline zaczyna się zapełniać i wszyscy zakładają, że projekt został dobrze uruchomiony.
Problem polega na tym, że prawdziwa jakość kickoffu wychodzi dopiero wtedy, gdy organizacja zaczyna pracować pod realną presją sprzedażową.
To właśnie wtedy okazuje się, czy projekt ma:
Jeżeli tych elementów zabrakło na początku projektu, chaos zaczyna bardzo szybko rosnąć razem z pipeline.
I właśnie dlatego efektywny kick off nie polega na „dobrym rozpoczęciu współpracy”. Celem kickoffu jest stworzenie procesu, który będzie działał również wtedy, gdy:
To moment, w którym wiele firm zaczyna rozumieć, że ich proces sprzedaży istnieje wyłącznie w teorii.
Na początku wszystko działa relacyjnie. Kilku handlowców jest w stanie dogadać się między sobą. Problemy pojawiają się dopiero przy większej skali. Każdy zaczyna prowadzić pipeline inaczej, CRM przestaje być spójny, follow-up wygląda inaczej u każdej osoby, a forecast zaczyna bardziej przypominać przewidywania niż realne dane.
I właśnie tutaj udany kick off zaczyna mieć ogromną wartość biznesową.
Najlepsze organizacje traktują kickoff jak fundament całego procesu revenue operations. To nie jest jednorazowe spotkanie, ale moment, w którym firma ustala wspólną logikę działania wokół sprzedaży, danych, CRM i pipeline.
Największy problem wielu kickoffów polega na tym, że organizacja unika trudnych rozmów na początku projektu. Wszyscy chcą szybko przejść do działania, więc kwestie procesowe są odkładane „na później”.
W praktyce właśnie wtedy zaczynają budować się problemy, które później rozwalają cały projekt sprzedażowy.
Najczęściej błędy podczas kick off nie wyglądają groźnie na początku. To zwykle małe niespójności:
Na początku organizacja jeszcze tego nie odczuwa, bo projekt dopiero rusza. Problem pojawia się później — kiedy rośnie liczba leadów, handlowcy zaczynają działać pod większą presją, a management oczekuje przewidywalnych wyników.
Wtedy bardzo szybko okazuje się, że:
To jeden z najczęstszych powodów, dla których firmy mają dużą aktywność sprzedażową, ale nie widzą proporcjonalnego wzrostu revenue.
Szczególnie mocno widać to w organizacjach, które szybko skalują outbound. Na początku proces wydaje się działać. Pojawiają się spotkania, CRM się zapełnia, handlowcy mają aktywność. Dopiero po czasie wychodzi, że ogromna część pipeline nie ma realnej wartości biznesowej.
I właśnie dlatego dobrze przygotowany kick off projektu powinien bardzo szybko wyciągać potencjalne problemy na stół.
Najlepsze firmy nie próbują „utrzymać dobrej atmosfery” za wszelką cenę. Podczas kickoffu rozmawiają o:
Bo dużo taniej jest poprawić proces na początku projektu niż później próbować ratować forecast, pipeline i skuteczność sprzedaży.
W dużych organizacjach największy problem kickoffów bardzo rzadko wynika z braku kompetencji ludzi. Najczęściej problemem jest brak jednej osoby, która realnie prowadzi proces i pilnuje execution po zakończeniu spotkania.
I właśnie dlatego prowadzenie spotkania kick off ma dużo większe znaczenie, niż większość firm zakłada.
W wielu organizacjach kickoff wygląda dobrze wyłącznie podczas samego spotkania. Pojawia się agenda, roadmapa, podział działań, a później projekt zaczyna żyć własnym życiem. Handlowcy wracają do starych nawyków, marketing wraca do własnych KPI, CRM znowu zaczyna być aktualizowany „po swojemu”, a pipeline bardzo szybko traci spójność.
To jeden z najczęstszych powodów, dla których skuteczność kickoff meeting jest dużo niższa niż oczekuje management.
Dobry kickoff nie kończy się w momencie zamknięcia spotkania. Tak naprawdę wtedy zaczyna się najważniejszy etap — pilnowanie adopcji ustaleń operacyjnych przez cały zespół.
I właśnie tutaj wiele firm przegrywa.
Organizacja ustala:
W praktyce oznacza to, że firma wraca do poprzedniego chaosu, tylko tym razem z większą liczbą leadów, większą liczbą handlowców i większą presją na revenue.
Dlatego prowadzenie spotkania kick off nie powinno skupiać się wyłącznie na samym spotkaniu. Najważniejsze jest to, czy organizacja ma później mechanizmy pilnowania procesu.
To właśnie wtedy widać realną skuteczność spotkania kick off.
Jednym z najbardziej niedocenianych problemów podczas kickoffów jest dobór ludzi do spotkania.
Wiele organizacji zaprasza osoby „informacyjnie”, a pomija ludzi, którzy realnie wpływają później na execution projektu. W efekcie decyzje podjęte podczas kickoffu bardzo szybko zaczynają się rozjeżdżać operacyjnie.
Najczęściej wygląda to tak:
I właśnie dlatego organizacja kick off ma ogromny wpływ na późniejszą realizacja projektu.
To właśnie wtedy kluczowi uczestnicy projektu są w stanie bardzo szybko wskazać miejsca, które później najprawdopodobniej zablokują skalowanie sprzedaży.
Źle dobrani uczestnicy kick off powodują zwykle jeden z dwóch problemów.
Pierwszy:
podczas spotkania nie zapadają realne decyzje, bo brakuje osób decyzyjnych.
Drugi:
ustalenia są oderwane od rzeczywistej pracy handlowców i bardzo szybko okazują się niemożliwe do wdrożenia operacyjnie.
W praktyce oba scenariusze kończą się podobnie. Projekt zaczyna działać w kilku różnych wersjach jednocześnie. Marketing pracuje według własnych KPI, sprzedaż prowadzi pipeline po swojemu, a management próbuje odzyskać kontrolę nad forecastem dopiero wtedy, gdy wyniki zaczynają się pogarszać.
I właśnie dlatego dobrze przygotowany kickoff powinien bardzo szybko pokazywać nie tylko plan projektu, ale również realny stan organizacji i gotowość zespołu do pracy na wspólnym procesie sprzedaży.
Największy paradoks kickoffów polega na tym, że ich wartość bardzo rzadko widać od razu.
Po samym spotkaniu wszystko zwykle wygląda podobnie. Zespół dostał plan działania, CRM został skonfigurowany, handlowcy zaczęli prospecting, marketing uruchomił kampanie. Problem polega na tym, że prawdziwa jakość kickoffu wychodzi dopiero wtedy, gdy organizacja zaczyna działać pod realną presją sprzedażową.
Największą różnicę zwykle widać po kilku tygodniach pracy. Organizacje, które źle przechodzą kickoff, zaczynają coraz mocniej działać reaktywnie. Management próbuje odzyskać kontrolę nad pipeline, handlowcy pracują na coraz większej liczbie źle kwalifikowanych leadów, a marketing generuje aktywność, która nie przekłada się na sprzedaż.
W dobrze uporządkowanych organizacjach wygląda to inaczej.
Pipeline ma jedną logikę działania. Handlowcy wiedzą, jak wygląda kwalifikacja leadów. CRM jest prowadzony spójnie. Marketing rozumie, które kontakty rzeczywiście wpływają na revenue. Forecast zaczyna być przewidywalny nie dlatego, że „wszyscy ciężko pracują”, ale dlatego, że organizacja działa według wspólnego procesu.
Dlatego skuteczność spotkania kick off nie powinna być oceniana po atmosferze czy jakości prezentacji. Najważniejsze jest to, czy kilka tygodni później organizacja nadal pracuje według ustalonych zasad.
Bo właśnie wtedy kickoff przestaje być formalnością, a zaczyna realnie wpływać na wyniki sprzedaży.
Największy problem wielu projektów sprzedażowych polega na tym, że organizacja rozpoczyna działania szybciej, niż ustala sposób pracy.
Firma chce „jak najszybciej ruszyć”, więc:
Na początku wygląda to jak szybki progres. W praktyce organizacja bardzo często buduje chaos szybciej niż sprzedaż.
I właśnie dlatego cele kick offu powinny być maksymalnie operacyjne.
Nie chodzi o ogólne założenia typu:
„chcemy zwiększyć sprzedaż”
albo
„zależy nam na większej liczbie leadów”.
Takie komunikaty nie pomagają zespołowi podejmować decyzji operacyjnych.
Dobre spotkanie kick off powinno kończyć się bardzo konkretnymi ustaleniami:
To właśnie takie ustalone cele pozwalają później ocenić, czy projekt rzeczywiście działa.
Jednym z największych błędów wielu organizacji jest robienie kickoffu za późno.
Firma najpierw uruchamia działania:
W praktyce oznacza to, że kickoff przestaje być rozpoczęciem projektu, a zaczyna być próbą naprawiania chaosu, który już zdążył pojawić się w pipeline.
Na początku organizacja zwykle tego nie widzi, bo aktywność rośnie. Handlowcy wykonują działania, marketing generuje kontakty, pipeline wygląda coraz większy. Problem pojawia się później: kiedy okazuje się, że revenue nie rośnie proporcjonalnie do liczby działań.
I właśnie wtedy firmy zaczynają rozumieć, jak duże znaczenie ma timing spotkania kick off.
Najlepsze organizacje robią kickoff jeszcze zanim projekt zacznie działać operacyjnie. Najpierw porządkują:
Dopiero później uruchamiają działania sprzedażowe.
To bardzo ważna różnica.
W wielu firmach sprzedaż próbuje „uczyć się procesu w trakcie działania”. Problem polega na tym, że przy większej skali chaos rośnie szybciej niż organizacja jest w stanie go później uporządkować.
Dlatego dobrze przygotowany kick off projektu powinien kończyć się pełną gotowością operacyjną zespołu, a nie wyłącznie prezentacją roadmapy.
W sprzedaży jednym z najdroższych zasobów nie są leady ani narzędzia. Najdroższy jest czas dobrych handlowców.
I właśnie dlatego źle przygotowany projekt sprzedażowy bardzo szybko zaczyna generować ukryte koszty operacyjne.
Na początku organizacja zwykle widzi tylko aktywność:
Problem polega na tym, że bez wspólnego procesu ogromna część tej aktywności nie ma realnej wartości biznesowej.
Handlowcy zaczynają pracować na źle kwalifikowanych kontaktach. Follow-up jest niespójny. CRM przestaje być wiarygodny. Marketing optymalizuje działania pod niewłaściwe KPI. Pipeline zapełnia się szansami sprzedaży, które nigdy nie powinny tam trafić.
To właśnie wtedy organizacja zaczyna przepalać czas zespołu sprzedaży.
Najgorsze jest to, że problem przez długi czas pozostaje niewidoczny. Dashboard nadal pokazuje aktywność. Management widzi pipeline. Spotkania się odbywają.
Dopiero później okazuje się, że:
I właśnie dlatego kickoff sprzedażowy powinien być traktowany jak element revenue operations, a nie formalne rozpoczęcie projektu.
Najlepsze organizacje rozumieją, że dobrze przygotowany kickoff nie służy do „ładnego startu współpracy”. Jego celem jest stworzenie procesu, który pozwoli skalować sprzedaż bez utraty kontroli nad pipeline, jakością leadów i czasem handlowców.
Kickoff sprzedażowy bardzo często decyduje o tym, czy organizacja będzie później skalować revenue, czy wyłącznie skalować chaos operacyjny.
Większość problemów sprzedażowych nie zaczyna się od braku leadów ani słabych handlowców. Problemy pojawiają się dużo wcześniej to znaczy w momencie, w którym firma rozpoczyna projekt bez wspólnych zasad działania.
To właśnie dlatego dobrze przygotowany kick off projektu powinien:
Bo w sprzedaży chaos praktycznie nigdy nie pojawia się nagle. Najczęściej buduje się małymi decyzjami podjętymi na początku projektu.
Chyba nie chcesz przegapić najnowszych wiadomości, specjalnych ofert oraz ekskluzywnych porad, prawda? Dołącz do naszej społeczności i bądź na bieżąco z tym, co najlepsze!
branżowe informacje, których jeszcze nie znają inni
promocje tylko dla subskrybentów
inspirujące treści i praktyczne porady
Dowiedz się więcej o danym sektorze. Czytaj merytoryczne wpisy naszych ekspertów sprzedaży, w których dzielą
się praktycznym doświadczeniem nie tylko w sprzedaży.
Chcesz podbić rynek bez bólu głowy? Outsourcing to nasza specjalność! Daj nam znać, a pomożemy, zanim zaczniesz się zastanawiać nad drugą kawą. Czekamy na Twój sygnał!
Jesteśmy częścią
Twojego Zespołu
Oferta
Firma
© 2023 Sales Agency