Czy Twój pipeline jest gotowy na wzrost firmy?
Większość problemów sprzedażowych w skalujących się organizacjach nie wynika z braku leadów, ale z braku spójnego procesu, danych i kontroli nad pipeline.
- 5 minut
- 25 pytań operacyjnych
- analiza pipeline i forecastingu
- diagnoza CRM i procesu sprzedaży
Pipeline sprzedaży
- Czy Twój pipeline posiada jasno zdefiniowane etapy?
- Czy Twój zespół handlowy pracuje według jednego procesu sprzedaży?
- Czy wiesz, na którym etapie najczęściej wypadają szanse sprzedaży?
- Czy potrafisz przewidzieć revenue na podstawie danych?
- Czy wiesz, które działania realnie generują sprzedaż?
CRM i dane
- Czy Twój CRM jest regularnie aktualizowany?
- Czy dane w CRM są kompletne i uporządkowane?
- Czy notowane są zgody marketingowe, RODO i źródła kontaktu?
- Czy wiesz, które źródła leadów generują najlepsze wyniki?
- Czy Twój CRM wspiera codzienną pracę sprzedaży, a nie tylko przechowuje kontakty?
Proces sprzedaży
- Czy wiesz, jak wygląda Twój proces sprzedaży od pierwszego kontaktu do zamknięcia?
- Czy follow-upy w Twoim zespole mają ustalony standard?
- Czy wiesz, które komunikaty i oferty działają najlepiej?
- Czy mierzysz skuteczność zimnych działań i conversion rates?
- Czy Twój zespół posiada skrócone materiały sprzedażowe dopasowane do różnych etapów rozmowy?
Zespół handlowy
- Czy role SDR, AE i Account Managerów są jasno rozdzielone?
- Czy onboarding nowych handlowców jest powtarzalny?
- Czy masz realny wgląd w pracę zespołu handlowego?
- Czy nowa osoba jest w stanie szybko wejść w proces sprzedaży?
- Czy Twój zespół działa według wspólnego procesu, a nie indywidualnych schematów?
Strategia i buyer persona
- Czy posiadasz dokładnie określone buyer persony?
- Czy Twoja komunikacja sprzedażowa jest dopasowana do konkretnych branż?
- Czy posiadasz case studies dla różnych segmentów klientów?
- Czy Twój zespół skupia się na wartości dla klienta, a nie wyłącznie na prezentowaniu firmy?
- Czy marketing i sprzedaż korzystają z tych samych komunikatów i argumentów sprzedażowych?
CO OZNACZA WYNIK AUDYTU?
Brak kontroli nad pipeline najczęściej pojawia się dopiero podczas skalowania sprzedaży.
Jeśli podczas audytu pojawiły się problemy związane z pipeline, CRM lub przewidywalnością sprzedaży, warto uporządkować proces zanim zacznie ograniczać dalszy wzrost organizacji.
Kacper Mrówka
Head of Customer Success, Sales Agency
