Sprzedaż, marketing, rozwój biznesu, generowanie leadów: przy tak wielu różnych rolach i tak wielu możliwościach pokrywania się – łatwo się pogubić od czego należy zacząć budując zespół sprzedaży i rozwoju biznesu.

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać jest to, że specjaliści ds. rozwoju biznesu zazwyczaj zajmują się działaniami na szczycie kanału sprzedaży, podczas gdy pracownicy działu sprzedaży zazwyczaj działają na dalszych etapach cyklu sprzedaży, gdzie koncentrują się na zamykaniu transakcji.

Dlatego pierwszą rzeczą, jaką należy zrobić jest podsumowanie wyników firmy na obu końcach procesu sprzedaży:

– Czy zamykasz transakcje w miarę konsekwentnie?
Jeśli Twój zespół sprzedaży rozwinął się w dobrze naoliwioną maszynę sprzedażową, ale ma problemy z zapełnieniem swojego lejka sprzedażowego wykwalifikowanymi leadami, być może nadszedł czas, aby zainwestować w oddzielny zestaw przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (lub sprzedaży).

-Czy znajdujesz dużo solidnych leadów sprzedażowych?
Jeśli udało Ci się przeprowadzić proces wyszukiwania i prospectingu, ale Twój dział sprzedaży ma problemy z obsłużeniem wszystkich wygenerowanych potencjalnych klientów, być może nadszedł czas, aby zatrudnić dodatkowych przedstawicieli handlowych.

Ponieważ przedstawiciele ds. sprzedaży i rozwoju biznesu często pracują ramię w ramię, aby osiągnąć cele związane z rozwojem firmy, należy opracować plan znalezienia odpowiednich osób do swojego zespołu.

Możesz na przykład skupić się na kandydatach, których doświadczenie pokazuje, że dobrze funkcjonują w środowisku opartym na współpracy. Można również poprosić obecnych członków zespołu o wzięcie udziału w rozmowach grupowych i przedstawienie swoich opinii.

W trakcie przygotowywania planu, to krótkie zestawienie kluczowych atrybutów pomoże Ci zastanowić się, na co powinieneś zwrócić uwagę przy zatrudnianiu osób utalentowanych w zakresie sprzedaży i rozwoju biznesu.

Czego należy szukać u przedstawicieli handlowych

Ponieważ przedstawiciele handlowi mają bezpośredni kontakt z potencjalnymi nabywcami, muszą mieć silne pragnienie rozwiązywania problemów klientów i równie silną wiarę w wartość sprzedawanego rozwiązania.

Możesz zidentyfikować obiecujących przedstawicieli handlowych, którzy będą sprzedawać Twój produkt lubusługę, zwracając uwagę na następujące cechy:

– doskonałe umiejętności komunikacyjne,

– równowaga między pewnością siebie, a przystępnością,
‍
– umiejętność zarządzania czasem i zdolności organizacyjne.

Pamiętaj, że technik sprzedaży i zamykania sprzedaży można się nauczyć. Ważniejsze jest, aby kandydat, którego bierzesz pod uwagę, wykazywał chęć uczenia się i autentyczne dążenie do rozwiązywania problemów i pomagania klientom.

Być może łatwiej będzie Ci przyciągnąć i zatrzymać najbardziej utalentowane osoby, jeśli zaoferujesz im ciągłe szkolenia w zakresie sprzedaży oraz konkurencyjny plan wynagrodzeń, który nagradza przedstawicieli za ciężką pracę i rozwój konta.

Czego należy szukać u przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (i sprzedaży)

Ponieważ rozwój firmy może wymagać czasu, przedstawiciele ds. rozwoju biznesu muszą być w stanie myśleć długoterminowo i wykonywać obowiązki, które nie zawsze przynoszą natychmiastowe rezultaty.

Aby zidentyfikować obiecujących przedstawicieli ds. rozwoju biznesu, którzy zwiększą sprzedaż, przychody lub bazę klientów, należy zwrócić uwagę na następujące cechy:

– doświadczenie w sprzedaży lub umiejętność nawiązywania kontaktów i korzystania z mediów społecznościowych,

– wiedza na temat sektora zakupowego, badania klientów lub kwalifikowania leadów,

– Umiejętność przejmowania inicjatywy.

Idealnie byłoby zatrudnić osoby, które rozumieją wartość budowania relacji i chętnie dowiedzą się wszystkiego o Twoim rozwiązaniu i korzyściach, jakie ono oferuje.

Przyciągnięcie i zatrzymanie utalentowanych osób może być łatwiejsze, jeśli zaoferujesz im konkurencyjne wynagrodzenie, przyjazne środowisko pracy i stałe szkolenia z zakresu umiejętności komunikacyjnych.

Uwagi końcowe

W zależności od organizacji, różnice między działem sprzedaży, a działem rozwoju biznesu mogą oznaczać podział na myślenie małoobrazkowe i wielkoobrazkowe – lub mogą całkowicie zniknąć, gdy inicjatywy rozwojowe pokrywają się.

Jeśli jednak chodzi o rolę sprzedaży w rozwoju firmy, główne rozróżnienie między tymi dwoma obszarami powinno być już jasne: podczas gdy specjaliści ds. rozwoju biznesu koncentrują się na tworzeniu jak największej liczby ukierunkowanych leadów, specjaliści ds. sprzedaży skupiają się na konwersji jak największej liczby tych leadów.

Przygotowując się do maksymalnego wykorzystania swoich sił w zakresie sprzedaży i „biz dev” można podjąć następujące kroki:

– dowiedzenie się, co robi Twoja konkurencja (jeśli ostatnio nie śledziłeś jej poczynań),

– zaktualizowanie strategii sprzedaży i marketingu (jeśli minęło trochę czasu od ostatniego przeglądu planu),
‍
– Dokumentowanie procesu sprzedaży i podejścia do kwalifikacji kandydatów w oczekiwaniu na zatrudnienie nowych przedstawicieli handlowych lub ds. rozwoju biznesu.

Możesz również dowiedzieć się, jak wykorzystanie Pipedrive jako platformy sprzedażowej typu „wszystko w jednym”; do zwiększania przychodów może zwiększyć sprzedaż o 28%.