Kluczowe role w sprzedaży i rozwoju biznesu

Przedstawiciel handlowy

Przedstawiciele handlowi sprzedają produkty i usługi swojej firmy, informując i edukując potencjalnych klientów osobiście, przez internet lub telefon. Niekiedy wiąże się to z prowadzeniem dostosowanych do potrzeb klienta prezentacji demonstracyjnych, sesji szkoleniowych lub prezentacji handlowych, a często obejmuje również wsparcie dla obecnych klientów.

Specjaliści ds. sprzedaży B2B mogą pracować jako wewnętrzni (zdalni) przedstawiciele handlowi lub zewnętrzni(osobiści) przedstawiciele handlowi lub konsultanci. Przedstawiciele handlowi B2C mogą również pracować jako pracownicy sklepów detalicznych lub telemarketerzy.

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (Sales Development Representative – SDR)

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży generuje leady sprzedażowe, zazwyczaj w celu przekazania ich przedstawicielom handlowym. Mogą oni kontaktować się z przychodzącymi potencjalnymi klientami (np. ze strony internetowej firmy) lub samodzielnie poszukiwać obiecujących kontaktów (zazwyczaj poprzez coldcalling, cold e-mailing lub social selling).

Ponieważ są oni przedstawicielami ds. rozwoju sprzedaży B2C lub B2B (co oznacza, że są odpowiedzialni za rozwój relacji z nowymi nabywcami), SDR kwalifikują każdego nowego lead’a wykorzystując głęboką wiedzę na temat produktu, aby określić czy jest on dobrze dopasowany pod względem potrzeb, czasu i budżetu

Kierownik sprzedaży

Kierownicy sprzedaży pomagają zespołom przedstawicieli handlowych (bądź SDR) w osiąganiu założonych kwot lub celów sprzedażowych. Oferują wsparcie zarówno na poziomie praktycznym – zapewniając na przykład szkolenia sprzedażowe, ocenę wyników i aktualne informacje o produktach – jak i poprzez utrzymywanie motywacji przedstawicieli handlowych podczas generowania leadów i sprzedaży.

Kierownicy sprzedaży są często odpowiedzialni za obsadzanie własnych działów i mogą współpracować z osobami odpowiedzialnymi za rozwój biznesu przy opracowywaniu strategii dotyczących długoterminowych celów i inicjatyw w zakresie sprzedaży.

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (Business Development Representative – BDR)

Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu mogą również generować kwalifikowane nowe kontakty biznesowe, ale często przyjmują szersze podejście do pozyskiwania nowych klientów.

Mogą na przykład:

– przeprowadzać badania rynku lub klientów w określonym regionie lub na określonym terytorium sprzedaży,

– pielęgnować długotrwałe relacje z potencjalnymi klientami poprzez udzielanie praktycznych lub wnikliwych porad dotyczących rozwiązywania problemów,

– wprowadzać produkty lub rozwiązania, które przyniosą korzyści nowym i potencjalnym klientom.

BDR czasami organizują również spotkania pomiędzy potencjalnymi klientami, a przedstawicielami handlowymI firmy.

Kierownik ds. klientów (Account Manager)

Gdy ta rola związana jest z rozwojem biznesu, czasami nazywana jest „menedżerem ds. rozwoju klienta” z ang.„account development manager”. Account Managerowie współpracują z zespołami odpowiedzialnymi za generowanie leadów, aby zidentyfikować idealnych potencjalnych klientów, a następnie są głównym punktem kontaktowym, gdy ci przekształcają się w klientów.

Account Managerowie rozwijają relacje z klientami, często w firmach B2B, które utrzymują stałe relacje z klientami, pomagając im w jak najlepszym wykorzystaniu produktów, rozwiązań i usług firmy.

Menedżer ds. rozwoju biznesu (Business Development Manager)

Menedżerowie ds. rozwoju biznesu są odpowiedzialni za promowanie ogólnego wzrostu firmy poprzez generowanie nowych przychodów ze sprzedaży.

Tworzą oni również nowe kontakty (poprzez pielęgnowanie kluczowych relacji z klientami i rozwijanie nowych), ale mogą również pracować nad zwiększeniem ekspozycji marki poprzez:

– badanie i śledzenie nowych rynków lub pojawiających się trendów,

– nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami,

– organizowanie strategicznych partnerstw z firmami komplementarnymi,

– opracowując lub nadzorując plany rozwoju sprzedaży, menedżerowie ds. rozwoju biznesu są często odpowiedzialni za przewidywanie, prognozowanie i mierzenie wyników sprzedaży i przychodów.

Dyrektor ds. rozwoju biznesu (Director of Business Development)

Dyrektorzy ds. rozwoju biznesu są zasadniczo osobami odpowiedzialnymi za rozwój organizacji i dbają o stały wzrost przychodów. Na to stanowisko dostają się dopiero po latach doświadczenia w rozwoju biznesu.

Zazwyczaj kierują i nadzorują:

– zespoły sprzedaży i marketingu,

– projekty związane z budowaniem świadomości marki,

– Inicjatywy związane ze sprzedażą i budowaniem relacji.

Ponieważ dyrektorzy ds. rozwoju biznesu koncentrują się na identyfikowaniu i wykorzystywaniu zupełnie nowych rynków zbytu i możliwości ekspansji, często współpracują z innymi kierownikami wyższego szczebla, aby opracować strategię przyspieszenia sukcesu finansowego firmy.

Teraz, kiedy już wiesz, jakie luki rozwojowe Twoja firma musi wypełnić. Przyjrzyjmy się, o czym należy pamiętać, zatrudniając nowych przedstawicieli handlowych.