Właściciele firm, menedżerowie oraz specjaliści ds. sprzedaży i marketingu często postrzegają sprzedaż i rozwój biznesu jako jeden wspólny system.

W wielu nowopowstałych firmach kilku kluczowych członków zespołu może być całkowicie odpowiedzialnych za np.:

znajdowanie i nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi nabywcami,
badanie i zrozumienie rynku docelowego swojej firmy,
sprzedaż swoich produktów i usług,

Jednak w miarę rozwoju firmy coraz mniej jest prawdopodobne, że zespół będzie miał czas (a w niektórych przypadkach także umiejętności), aby produktywnie i proaktywnie skupić się na wszystkich tych obszarach.

Zatrudnienie dedykowanych przedstawicieli do realizacji różnych rodzajów działań związanych ze sprzedażą i rozwojem biznesu w dłuższej perspektywie może usprawnić rozwój firmy i pomóc w osiągnięciu sukcesu finansowego.

Badania przeprowadzone przez Alexander Group, konsultanta ds. zarządzania wzrostem przychodów, pokazują, że zdefiniowanie ról, na przykład w sprzedaży terenowej, ma bezpośredni wpływ na jej rentowność i wzrost. Jeśli rola jest właściwie zdefiniowana, sprzedawcy poświęcają 39% czasu na działania przynoszące wartość dodaną – w porównaniu z zaledwie 18%, gdy zajmują stanowiska nieukierunkowane lub ogólne.

Jeśli Twoja firma osiągnęła lub zbliża się do momentu, w którym rozszerzenie zespołu ma sens (lub jeśli rozpoczynasz lub zmieniasz swoją ścieżkę kariery w sprzedaży lub marketingu), ważne jest, aby zrozumieć, czym różnią się od siebie sprzedaż i rozwój biznesu – zarówno pod względem strategicznym, jak i w miejscu pracy.

W tym artykule wyjaśnimy znaczenie terminów „sprzedaż” i „rozwój biznesu”, aby zidentyfikować kluczowe różnice między nimi. Przyjrzymy się również niektórym typowym rolom w obu tych obszarach oraz temu, o czym należy pamiętać, zatrudniając nowych przedstawicieli do swojego działu lub firmy.

Co to jest rozwój biznesu?

Chociaż znaczenie pojęcia rozwój biznesu („business development” lub „biz dev”, jak się je czasem skrótowo określa) może być różne w zależności od firmy, to ogólnie definiuje się je jako tworzenie długoterminowej wartości w organizacji.

Zwiększanie wartości firmy może odbywać się w wielu obszarach, takich jak sprzedaż i marketing, rozwój produktów, produkcja, zarządzanie, księgowość czy zasoby ludzkie.

Ponieważ działania związane z rozwojem biznesu koncentrują się na ogólnym wzroście, często mają na celu:

– zwiększenie sprzedaży i przychodów (często poprzez identyfikowanie i wykorzystywanie nowych obszarów sprzedaży lub możliwości),
‍
– rozszerzenie zasięgu rynkowego (zazwyczaj przy pomocy badań, tworzenia sieci kontaktów i rozwoju partnerstwa strategicznego),

– zwiększenie rentowności (na przykład poprzez zwiększenie efektywności i obniżenie kosztów).

W zależności od wielkości i celów organizacji, inicjatywy i procesy związane z rozwojem biznesu mogą obejmować zarówno tworzenie i realizację planów marketingowych na wysokim poziomie, jak i szkolenia mające na celu poprawę wyników sprzedaży.

Oto kilka przykładów działań, które firma może wykorzystać do realizacji swoich celów rozwojowych:

– badanie docelowej grupy odbiorców w celu określenia najlepszych sposobów pozyskiwania bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów,

– dotarcie do klientów, sprzedawców i innych partnerów biznesowych oraz budowanie z nimi długotrwałych, opartych na wartościach relacji,

– identyfikowanie nowych grup użytkowników produktów lub wprowadzanie nowych rozwiązań dla obecnych lub potencjalnych klientów..

Bez względu na to, gdzie i jak firma stosuje tę metodę, nadrzędnym celem rozwoju biznesu jest tworzenie, rozwijanie i podtrzymywanie możliwości wzrostu.

Jeśli jednak chodzi o sprzedaż, cele rozwoju biznesu są często spełnione, gdy działania badawcze, poszukiwawcze i budujące relacje prowadzą do zwiększenia liczby potencjalnych klientów, a w rezultacie do zwiększenia liczby zamkniętych transakcji sprzedaży.

Czym jest sprzedaż?

Sprzedaż technicznie definiowana jest jako transakcja między dwiema lub więcej stronami, która obejmuje wymianę towarów lub usług za pieniądze. Sprzedaż jako proces może jednak obejmować długi łańcuch zdarzeń.

Chociaż proces sprzedaży w dużej mierze zależy od produktu i charakteru firmy prowadzącej sprzedaż -sprzedaż między firmami (b2b) może wyglądać zupełnie inaczej niż sprzedaż między firmami a konsumentami (b2c) – często obejmuje ona:

– nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami w celu uzyskania informacji o towarach lub usługach danej firmy,
‍
– prowadzenie rozmów handlowych, prezentacji lub pokazów dla zainteresowanych potencjalnych klientów, aby pokazać w jaki sposób rozwiązanie oferowane przez firmę spełnia ich potrzeby lub rozwiązuje ich problem,

– przekształcanie potencjalnych klientów w klientów poprzez skuteczne przeprowadzanie ich przez różne etapy procesu sprzedaży (mogą to być jednorazowi nabywcy, długoterminowi klienci lub obie te grupy)..

Niezależnie od tego, jak wygląda proces w Twojej firmie, każda transakcja i każda zamknięta umowa sprzedaży(niezależnie od tego, czy obejmuje podpisanie oficjalnej umowy sprzedaży, czy też nie) stanowi wyraz wzajemnego zrozumienia i porozumienia między kupującym a sprzedającym:

– tego, co jest sprzedawane (w tym ilości),
‍
– ceny sprzedawanego produktu (w tym wszelkich dodatkowych kosztów związanych z dostawą, opłatami serwisowymi, podatkami lub opłatami instalacyjnymi),

– sposobu, w jaki sprzedawany produkt dotrze od sprzedawcy do kupującego (w tym szczegółów dotyczących odbioru lub wysyłki).

Z punktu widzenia rozwoju biznesu, im bardziej efektywny jest proces sprzedaży i im lepiej potrafisz reagować na potrzeby klientów, obsługiwać ich i zaspokajać ich potrzeby, tym szybszy i bardziej zrównoważony będzie rozwój Twojej firmy.

Rozwój biznesu, a sprzedaż: jakie są różnice?

Ponieważ strategie rozwoju biznesu i sprzedaży często się pokrywają, zrozumienie, gdzie, kiedy i w jaki sposób te dwa obszary się różnią, może być trudne. W rzeczywistości nigdy nie ma podziału na „rozwój biznesu i sprzedaż”, a raczej jest to proces oparty na współpracy.

Na przykład, rozwój biznesu i rozwój sprzedaży mają wiele wspólnych cech, jeśli chodzi o takie priorytety, jak:

– pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie przychodów ze sprzedaży,

– nawiązywanie relacji z klientami i poprawa istniejących kontaktów,

– ekspansja na niewykorzystane terytoria sprzedaży lub regiony marketingowe (lub konkurowanie na nich)

Rozróżnienie to może być szczególnie niewyraźne w mniejszych firmach, gdzie mniejsza liczba pracowników oznacza często mniej zdefiniowane role i zespoły.

Najłatwiejszym sposobem na wyjaśnienie kluczowych różnic między rozwojem biznesu, a sprzedażą jest podzielenie tych obszarów na mniejsze części i porównanie ich obok siebie.

ROZWÓJ BIZNESU	SPRZEDAŻ
Często obejmuje szeroki zakres planów i projektów rozwoju biznesu (w tym tych, których celem jest bezpośrednio zwiększenie możliwości sprzedaży).	Odgrywa kluczową rolę jako jedna z kluczowych dróg do przyspieszenie rozwoju firmy.
Koncentruje się na osiągnięciu wymiernego wzrostu w długim okresie.	Skupia się na osiągnięciu wymiernych wyników sprzedaży w krótkim okresie (tj. w każdym nowym okresie sprzedaży).
Role, obowiązki i działania często obracają się wokół planowania strategicznego, rozwoju rynku i badań marketingowych.	Role, obowiązki i działania zwykle koncentrują się wokół pracy nad zrozumieniem potrzeb klienta, problemów i procesu zakupu oraz stosowania technik sprzedaży.
Kluczowym celem jest zwiększenie przychodów firmy jako całości, często poprzez tworzenie i wykorzystania wartości.	Głównym celem jest zwiększenie przychodów ze sprzedaży, często poprzez ustalanie limitów sprzedaży, celów zarobkowych i planów wynagrodzeń.
Główne cele to nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu z nowymi i dotychczasowymi klientami.	Główne cele obejmują przenoszenie potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i zamykanie transakcji sprzedaży.
W kontekście sprzedaży priorytetem jest generowanie i przekazywanie kwalifikowanych leadów handlowcom.	W kontekście rozwoju biznesu priorytetem jest kontynuacja, konwertowanie i budowanie zaufania do wykwalifikowanych leadów.

Różnice między sprzedażą a rozwojem biznesu mogą być trudne do zauważenia w praktyce, gdy jeden obszar nakłada się na drugi w organizacji.

Ważne jest jednak, aby zrozumieć, że jeśli Twój zespół lub firma rozwija się (lub stara się rozwijać), rozwój biznesu powinien mieć pierwszeństwo w procesie sprzedaży.

Przeważająca większość firm (89,9% według Gartnera) korzysta z dwóch lub więcej źródeł danych kontaktowych, aby zaspokoić swoje potrzeby w zakresie rozwoju sprzedaży.

Gdy zespół ds. rozwoju biznesu zacznie nawiązywać kontakty z właściwymi odbiorcami i przekazywać personelowi sprzedaży bardziej wykwalifikowane prospekty, przedstawiciele handlowi będą mogli lepiej wykonywać swoją pracę, zamykając więcej transakcji sprzedaży i umów.