Kim jest nasz klient?
GM Automatyka to firma dostarczająca rozwiązania w obszarze automatyki przemysłowej, która specjalizuje się w systemach montażu oraz podawania części. Zajmuje się projektowaniem i budową stanowisk oraz urządzeń i całych linii produkcyjnych. Posiada trzy marki własne i zrealizowała ponad 300 projektów, wdrażając już 80 robotów.
Profesjonalnej wiedzy o procesach w różnych gałęziach przemysłu.
Weryfikacji możliwości wdrożeniowych produktów u potencjalnych klientów.
Długofalowych relacji z klientami.
Ścisłej współpracy z działem marketingu i projektowym.
Problem GM Automatyka: skalowanie biznesu
Eksperci GM Automatyka zbudowali uniwersalną bazę pod stanowisko zrobotyzowane, które można zaimplementować do wielu procesów. To znacznie szybsze niż projektowanie i budowa całego urządzenia od podstaw. Poza tym stanowisko GM Automatyka może być wielokrotnie przezbrajane i modyfikowane w zależności od potrzeb, dzięki czemu klient może je wykorzystać w innych projektach.
Problemem GM Automatyka okazało się jednak skalowanie biznesu, a konkretnie sprzedaż tego rozwiązania.
Jego uniwersalność zapewniała klientom końcowym duże oszczędności, ale plany zakupowe w firmach przemysłowych tworzone są w oparciu o zwrot z inwestycji w przeliczeniu na jeden projekt. Firmy traktowały możliwość przezbrojenia stanowiska jako wartość dodaną, a ta z reguły nie była brana pod uwagę przy wyliczaniu zwrotu z inwestycji.
W taki sposób pomogliśmy GM Automatyka
Rozwiązywanie problemu naszego klienta rozpoczęliśmy od wizyty w siedzibie jego firmy, w celu poznania jego produktu. Porozmawialiśmy z konstruktorami i przekonaliśmy się o jego przewagach. Poznaliśmy także inżyniera, który do tej pory zajmował się sprzedażą tego urządzenia. Techniczna wiedza i merytoryczne wsparcie tego specjalisty wkrótce miały okazać się nie do przecenienia podczas naszych rozmów sprzedażowych z potencjalnymi klientami GM Automatyka. Zyskaliśmy także wsparcie marketingowe w postaci gotowych materiałów oraz możliwości wykonania kolejnych narzędzi również z naszymi wytycznymi.
Prace rozpoczęliśmy od odświeżenia wizytówek i kontaktów z klientami, z którymi firma GM Automatyka już kiedyś współpracowała. Ten swoisty recykling leadów przeprowadziliśmy za pomocą cold callingu i cold mailingu.
Na początku naszej współpracy spotykaliśmy się on-line trzy razy w tygodniu, a docelowo były to dwa spotkania z zespołem GM Automatyka. Natomiast z ich inżynierem byliśmy w nieustannym kontakcie, codziennie wymieniając informacje na temat produktu, jego możliwości, oczekiwań klientów itp.
Działania dla GM Automatyka prowadził nasz menadżer sprzedaży oraz specjalista sprzedaży, którzy korzystali z pomocy działu wsparcia. Ten dział odpowiedzialny był za wyszukanie potencjalnych klientów, tworzenie list mailingowych oraz wstępną selekcję leadów. Zespół Sales Agency w ciągu sześciu miesięcy wykonali ok. 1600 rozmów telefonicznych z klientami.
Dzięki tym działaniom menadżer sprzedaży oraz specjalista sprzedaży mogli pracować z leadami, których zainteresowanie produktem zostało wstępnie zweryfikowane. Uniknęliśmy w ten sposób marnotrawienia czasu na spotkania biznesowe, które nie przynosiły efektu.
W kolejnym etapie spotykaliśmy się online z klientami. Z tymi, którzy wykazywali największy potencjał zakupowy, spotykaliśmy się osobiście w towarzystwie inżyniera z GM Automatyka. Wspólnie prowadziliśmy rozmowy na kolejnych spotkaniach i weryfikowaliśmy prezentowaną ofertę na podstawie feedbacku od klienta.
Co zyskał nasz klient?
Sprzedaż dwóch stanowisk zrobotyzowanych
Klientowi, u którego na samym początku współpracy dostrzegaliśmy potencjał zakupowy.
Otwarcie 50 szans sprzedaży
Do dyspozycji mamy klientów po wstępnej weryfikacji oraz pierwszym spotkaniu handlowym.
Negocjacje zgodne z wytycznymi
Za pomocą negocjacji z klientami zrealizowaliśmy cele GM Automatyka.
W negocjacjach skupiliśmy się na priorytetach narzuconych przez GM Automatyka, dzięki czemu uzyskaliśmy efekty powyżej zakładanych. Zadbaliśmy o dobre relacje w procesie negocjacji prowadzonych w duchu win-win. Szybko i sprawnie poruszaliśmy się w całym procesie, aby jak najszybciej domknąć temat do końca.
Podczas współpracy szybko otworzyliśmy tak wiele potencjalnych szans sprzedaży, że konieczne okazało się wprowadzenie jeszcze bardziej rygorystycznych kryteriów wstępnej weryfikacji leadów.
Dostarczyliśmy także feedback z rynku, dzięki któremu nasz klient mógł dopracować swój produkt i ofertę jego sprzedaży w taki sposób, aby stały się jeszcze bardziej atrakcyjne.
Staraliśmy się, aby na spotkaniach z klientami obecny był inżynier z GM Automatyka, ponieważ był on dla nas ważnym wsparciem merytorycznym. Jeżeli jednak z niezależnych przyczyn osoba ta nie była dla nas dostępna, specjaliści pracujący cały czas z GM Automatyka prowadzili rozmowę z potencjalnym klientem w taki sposób, aby zebrać maksymalnie dużo informacji o jego potrzebach. Następnie przekazywaliśmy je do weryfikacji ekspertom z GM Automatyka. Dzięki takiemu podejściu mogliśmy elastycznie realizować nasze działania sprzedażowe, bez ryzyka, że sparaliżują je przejściowe problemy z dostępnością inżyniera GM Automatyka.
Podsumowanie
Nasza współpraca trwa nadal i polega na kontynuacji prac z szansami sprzedażowymi, które otworzyliśmy. Będziemy zajmować się tym również w nadchodzącym roku.
Pomimo trudnej sytuacji w branży, GM Automatyka nie zamierza rezygnować z naszego wsparcia sprzedażowego, które miało tak wielki wpływ nie tylko na ich marketing i wyniki finansowe, ale również dostarczyło wartościowego feedbacku do produktu i oferty.
