Kim jest nasz klient?
Firma Explorate buduje nowatorskie urządzenie. Bezpośrednio
na stole montażowym wyświetla ono informacje o czynnościach,
które ma wykonać pracownik. Kamery monitorują, co i jak robi człowiek, a dedykowane oprogramowanie weryfikuje poprawność
i kompletność prac.
szybko i tanio wdrożyć nowego pracownika, również obcojęzycznego (należy tylko przygotować wyświetlane instrukcje w języku zrozumiałym dla pracownika)
wyeliminować NOK-i oraz produkty niekompletne lub nieprawidłowo złożone
zapewnić poprawny montaż nawet w bardzo skomplikowanych czy kluczowych procesach.
Oprócz tego oprogramowanie klienta może być zainstalowane na tablecie, laptopie lub smartfonie, zamieniając te urządzenia w mobilne terminalne np. do kontroli poprawności i kompletności montażu czy wykonywania prac serwisowych.
Jakie problemy ma Explorate?
Wydawałoby się, że tak doskonały produkt sprzeda się sam,
ale doświadczony handlowiec wie, że nigdy nic nie sprzedaje się samo. Na dodatek wszystkie produkty klienta są nowościami na rynku, zdominowanym przez rozwiązania innego typu (np. gogle Augmented Reality), które jednak okazują się zupełnie niepraktyczne
w przemysłowych zastosowaniach. To spowodowało, że potencjalny klient już na początku rozmowy odrzucał wszelkie rozwiązania korzystające z AR.
Trudny rynek? Nie, po prostu wymagający.
Explorate zatrudnia więc handlowca, przeznaczając na niego kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie. Pomimo tego, w ciągu prawie roku pracy nie dostarcza on oczekiwanych wyników. Po rozstaniu
się z nieefektywnym handlowcem, sprzedaż zostaje powierzona osobie z wykształceniem technicznym, która jednak nie posiada doświadczenia ani wiedzy na temat handlu.
Co prawda pojawiają się pierwsi klienci, ale tylko na projekty pilotażowe, których Explorate nie przekuwa w sprzedaż gotowych urządzeń. Nie ma więc zysków, a w dłuższej perspektywie wszystkie te działania generują coraz większe koszty.
W tym momencie przedstawiamy swoją ofertę. Po jej przeanalizowaniu, Explorate dochodzi do wniosku, że koszt naszej współpracy jest bardzo zbliżony do wydatków związanych z utrzymaniem własnego handlowca. Doświadczenie w sprzedaży, które oferujemy, oraz łatwość weryfikacji skuteczności naszych działań decydują o podjęciu współpracy z Sales Agency. I tu rozpoczyna się lepsza część tej historii.
Tak zajęliśmy się sprzedażą dla Explorate
Od razu zauważamy, że musimy wspólnie stworzyć materiały, które będą miały realny wpływ na ilość generowanych leadów. Materiały, które są niezbędne w rozmowach z klientami.
Przygotowujemy profesjonalne
prezentacje produktów oraz samej firmy:
Na podstawie znajomości docelowych branż sugerujemy tematykę filmów, prezentujących zastosowania ich produktów.
Współpraca z firmą Explorate wymagała wielu spotkań w jej siedzibie. Pierwsze rozmowy prowadzą nasz menadżer sprzedaży, handlowiec i osoba techniczna ze strony Explorate. Obserwujemy, na co nasz klient zwraca uwagę podczas prezentowania swojego produktu. Zaliczamy pełne szkolenie produktowe, które staje się fundamentem dla naszego wewnętrznego szkolenia sprzedażowego.
Nasz handlowiec pracował w tygodniowych sprintach, w których kluczowe dla osiągnięcia sukcesu okazały się, jak to zwykle bywa, codzienne rutyny. Przez pierwsze trzy miesiące współpracy, czyli podczas okresu próbnego, dedykowany menadżer sprzedaży i handlowiec, wspierani przez zespół sprzedażowy, tworzyli te powtarzalne czynności i dopasowywali je działania do specyfiki naszego klienta.
Zaczęliśmy od zaprojektowania i dopracowania lejka sprzedaży. Omawialiśmy feedback, zebrany na podstawie MVP. Dokonaliśmy segmentacji rynku. Następnie przeszliśmy do prospectingu, czyli wyszukiwania klientów i obrabiania listy kontaktów otrzymanych od Explorate. Uruchomiliśmy cold calling i cold mailng. Innymi słowy, zasypaliśmy leadami zaprojektowany lejek. Wtedy mogliśmy przejść do pracy nad sprzedażą do klienta. Te działania okazały się dla Explorate tak wartościowe, że po okresie próbnym nawiązali z nami stałą współpracę.
Warto wspomnieć, że oprócz wyszukania, weryfikacji i pracy z własnymi leadami, korzystaliśmy także z wytycznych klienta, dotyczących sprzedaży do konkretnych firm. W tym zakresie nasze działania polegały na wielokrotnych kontaktach z pracownikami różnych działów firmy w celu zainteresowania ich produktami Explorate. To chyba najlepiej pokazuje, że nigdy nie zamykamy się na sugestie czy wytyczne naszych klientów, ale staramy się zrealizować je nawet pomimo napotykanych trudności.
Standardowo raz w tygodniu spotykaliśmy się z klientem, aby przekazać mu status prac, które wykonaliśmy oraz przedstawić propozycje na kolejny tydzień. Praca naszego handlowca dostarczyła jednak tak obszernego feedbacku z rynku, że zwiększyliśmy liczbę spotkań do 3 – 4 w każdym tygodniu, a czasami spotykaliśmy się nawet 6 razy w ciągu jednego sprintu.
Co zyskał nasz klient?
Przygotowanie do sprzedaży
produkcja materiałów sprzedażowych,
konstrukcja lejka sprzedaży
Zasypywanie lejka
kontakty z klientami,
cold calling, cold mailing,
wizyty handlowe
Sprzedaż do klienta
praca z klientem na poszczególnych etapach lejka,
finalizowanie sprzedaży
Nasza współpraca z Explorate trwała tylko niecały rok. W tym czasie otworzyliśmy kilkanaście projektów i wiele z nich prawie sfinalizowaliśmy. Zobacz te wybrane z opisami naszej roli, wypracowanymi wartościami sprzedaży oraz prawdopodobieństwem realizacji (dbamy o poufność naszych klientów):
- Firma A
Reorganizacja działu
i przystąpienie do projektu
- Wartość
200 000 zł
- Prawdopodobieństwo finalizacji:
Dzięki naszej współpracy, Explorate zyskało nie tylko szanse sprzedażowe na ponad 895 000 zł, ale również obszerny feedback z rynku, który umożliwił rozwój ich produktów.
Zaproponowaliśmy na przykład wprowadzenie ograniczeń czasowych dla pracownika na każdym etapie procesu, który wyświetlał rzutnik.
To przyspieszyło prace, ale bez ryzyka obniżenia jej jakości, bo stale czuwało nad nią oprogramowanie stanowiska. Dostarczyliśmy także wielu sugestii, dotyczących zastosowania technologii naszego klienta
w obszarach, o których dotąd nawet nie myślał.
Wszystko dzięki pętli sprzężenia zwrotnego, charakterystycznej
dla metodologii Lean Startup, w której działamy. To właśnie dzięki niej Explorate odkryło pełny potencjał swoich produktów i usług.
Czy myślisz, że podobnie mogłoby być z Twoją organizacją?
