Kim jest nasz klient?
Firma Trasko Automatyka, wchodząca w skład Trasko S.A. produkuje maszyny, wykorzystywane do automatyki przemysłowej oraz projektuje i wykonuje instalacje elektryczne i teletechniczne.
Sprzedaż tego typu usług i produktów wymaga między innymi utrzymywania długofalowych relacji z klientami.
Przygotowanie oferty, odpowiadającej potrzebom klienta.
Ustalanie terminów spotkań.
Kontaktowanie się z klientami w różnych kwestiach.
Monitorowania, na jakim etapie realizacji sprzedaży są poszczególni klienci.
Powyższe działania składają się z szeregu mniejszych aktywności, które muszą być wykonywane w odpowiednim tempie, aby zapewnić stały kontakt z klientem i sfinalizować sprzedaż. Dlatego tak istotne okazało się wsparcie, zapewniane przez system CRM.
Jakie problemy miało Trasko Automatyka?
Trasko Automatyka chciało zwiększyć skuteczność i dynamikę działu handlowego. Na początku organizowali cotygodniowe spotkania operacyjne, na których notowali zadania do wykonania w arkuszu Excela. Niestety, pracownicy szybko zapominali o tych zapiskach, więc skuteczność tego systemu była niska. Dodatkowo planowanie na tak długi okres przerosło możliwości realizacyjne zespołu.
Główny problem? Pracownicy realizują tylko 1 na 10 zadań.
Zdecydowano więc, że spotkania operacyjne będą odbywały się każdego dnia, a zadania znajdą się już nie tylko w Excelu, ale również na karteczkach, przypisanych do pracowników. W efekcie zespół codziennie poświęcał co najmniej godzinę na aktualizację statusów zadań, a i tak skuteczność ich realizacji wynosiła zaledwie 10%.
Trasko Automatyka w systemie CRM dostrzegało możliwość rozwiązania swoich problemów. Z uwagi na wcześniejszą współpracę, zwrócili się do nas z prośbą o wdrożenie Pipedrive’a. Nie wszystko jednak przebiegło tak, jak, jak sobie to wyobrażali, i w odkryciu pełnego potencjału Pipedrive musieliśmy im pomóc.
Tak zajęliśmy się wdrożeniem CRM dla Trasko Automatyka
Kiedy rozpoczynamy wdrożenie Pipedrive w Trasko Automatyka nie znamy szczegółów kłopotów, z którymi się zmagają. Przystępujemy więc do implementacji systemu z myślą o tym, że stanie się on miejscem, w którym klient będzie gromadził wszystkie informacje o swojej sprzedaży. Automatyzacje Pipedrive usprawnią pracę i zwiększą jej tempo.
Prace zaczynamy od spotkania on-line z klientem, na którym:
pytamy o to, jak pracuje i jakie są jego codzienne aktywności, ile osób i na jakich stanowiskach będzie korzystało z systemu
z jakich usprawnień i funkcji Pipedrive klient mógłby skorzystać, aby maksymalnie wykorzystać potencjał tego systemu
Na podstawie informacji uzyskanych na tym spotkaniu, konfigurujemy system tak, aby spełniał oczekiwania Trasko Automatyka, a następnie wdrażamy go. Wykonujemy onboarding klienta i oddajemy mu Pipedrive gotowego do pracy.
Okazuje się jednak, że pomimo poprawnego skonfigurowania przez nas systemu, klient z niego nie korzysta. Pytamy, z czego to wynika, a kiedy po kilku tygodniach sytuacja nie poprawiła się, zapraszamy klienta na dodatkowe szkolenie.
W tym samym czasie, bo od samego początku współpracy, tworzymy bazy kontaktów, więc po przeszkoleniu naszego handlowca, od razu rozpoczyna on typowe działania, czyli:
Szkolenie prowadzimy w naszej firmie, ale team Trasko Automatyka pracuje na swoich komputerach i na swoich kontach w Pipedrive. Tłumaczymy klientowi wszystko, od podstawowej obsługi interfejsu, aż po wykorzystanie zaawansowanych funkcji. To pełne szkolenie produktowe trwa sześć godzin.
Co zyskał nasz klient?
System usprawniający sprzedaż
W pełni funkcjonalny i dopasowany do potrzeb system CRM
Wzrost skuteczności o 70%
Z 10% realizowanych działań, skuteczność po wdrożeniu Pipedrive wzrosła do ok. 80%
Skrócenie czasu spotkań operacyjnych do 20 minut
Dzięki systemowi CRM codzienne spotkania operacyjne skrócono
z 60 do 20 minut
Oprócz wdrożenia systemu CRM, dopasowanego do potrzeb działu handlowego, Trasko Automatyka zyskało również pełne szkolenie produktowe. Dzięki temu mogli od razu zacząć korzystać ze wszystkich funkcjonalności Pipedrive.
W ciągu trzech miesięcy skrócili codzienne spotkania operacyjne o ponad 65%, zwiększając jednocześnie skuteczność realizacji zadań z 1 na 10 do 8 z 10.
Przyspieszeniu uległa również dynamika prac zespołu sprzedażowego. Z drugiej strony dzięki łatwej dostępności do wszystkich informacji, osoby odpowiedzialne za pracę handlowców mogą szybciej reagować na zmieniające się sytuacje. Łatwiej jest im raportować do zarządu. Sprzedaż została uporządkowana, a aktywności w jej obszarze nabrały klarowności.
Podsumowanie
Wdrożenie Pipedrive’a w Trasko Automatyka nie zakończyło naszej współpracy. Pozostajemy w kontakcie, wspierając klienta np. w optymalizacji analiz czy wykonywaniu nowych raportów.
Pierwotnie z CRM miały korzystać tylko trzy osoby. Po wdrożeniu, szkoleniu i kilkumiesięcznej pracy z Pipedrive, zapadła decyzja o utworzeniu kont w systemie dla wszystkich pracowników działu handlowego Trasko Automatyka.
