Proces sprzedaży B2B, etapy, strategia, budowa i skuteczność sprzedaży

Proces sprzedaży w B2B jest jednym z kluczowych mechanizmów decydujących o stabilności i skalowalności biznesu. W przeciwieństwie do sprzedaży transakcyjnej, sprzedaż B2B opiera się na długim cyklu decyzyjnym, zaangażowaniu wielu interesariuszy oraz konieczności dopasowania oferty do realnych potrzeb klienta biznesowego. Dlatego proces sprzedaży nie może być zbiorem przypadkowych działań handlowych, lecz spójnym, zaplanowanym i mierzalnym systemem, który prowadzi potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu aż do finalizacji sprzedaży i dalszej współpracy.

Skuteczność sprzedaży w B2B jest bezpośrednio powiązana z jakością procesu sprzedaży. Firmy, które nie posiadają jasno zdefiniowanego procesu, często działają reaktywnie, opierając się na intuicji sprzedawców, a nie na danych i powtarzalnych schematach. W efekcie trudno im przewidywać wyniki, optymalizować działania i skalować sprzedaż.

Dopiero połączenie struktury procesu z odpowiednimi technikami sprzedaży w praktyce pozwala realnie zwiększać skuteczność zespołu. Proces sprzedaży B2B pełni więc rolę mapy, która porządkuje działania zespołu, ułatwia zarządzanie lejkiem sprzedażowym i pozwala realnie wpływać na wyniki biznesowe.

Definicja procesu sprzedaży i jego znaczenie w B2B

Definicja procesu sprzedaży odnosi się do uporządkowanego zestawu działań, które mają na celu doprowadzenie do zawarcia transakcji z klientem. W kontekście B2B proces sprzedaży obejmuje znacznie więcej niż samą rozmowę handlową czy prezentację oferty. To ciąg logicznie powiązanych etapów, które uwzględniają proces zakupowy klienta, sposób podejmowania decyzji oraz specyfikę relacji biznesowych.

Znaczenie procesu sprzedaży w B2B polega przede wszystkim na jego funkcji kontrolnej i optymalizacyjnej. Dobry proces sprzedaży pozwala zrozumieć, na którym etapie znajdują się szanse sprzedaży, jakie działania są podejmowane przez dział sprzedaży oraz gdzie pojawiają się wąskie gardła ograniczające skuteczność. Odpowiedni proces sprzedaży umożliwia także standaryzację pracy zespołu oraz skuteczne wdrażanie nowych sprzedawców w realia organizacji.

Proces sprzedaży B2B jest również fundamentem budowania relacji z klientem biznesowym. Dzięki jasno określonym etapom sprzedawcy są w stanie lepiej zarządzać oczekiwaniami klienta, dostosować komunikację do jego potrzeb i prowadzić rozmowy w sposób partnerski, a nie transakcyjny. To z kolei przekłada się na wyższą skuteczność sprzedaży oraz długoterminową wartość relacji.

Strategia sprzedaży B2B jako punkt wyjścia do budowy procesu

Strategia sprzedaży B2B stanowi punkt wyjścia do zaprojektowania skutecznego procesu sprzedaży. Bez jasno określonej strategii proces sprzedaży staje się zbiorem przypadkowych działań, które nie są spójne z celami biznesowymi firmy. Strategia sprzedaży definiuje, do jakich klientów firma chce docierać, jakie problemy rozwiązuje, jakie kanały sprzedaży B2B są wykorzystywane oraz w jaki sposób budowana jest przewaga konkurencyjna.

Skuteczny proces sprzedaży zawsze wynika ze strategii sprzedaży, a nie odwrotnie. Ta strategia określa, czy sprzedaż koncentruje się na dużych klientach enterprise, średnich firmach czy mniejszych organizacjach, a także jak wygląda model pozyskiwania klientów i kwalifikacji leadów. Strategia sprzedaży B2B wpływa również na długość cyklu sprzedaży oraz sposób zarządzania relacjami z klientami.

Skuteczność procesu sprzedaży jest w dużej mierze zależna od tego, czy strategia sprzedaży została jasno zakomunikowana zespołowi oraz czy znajduje odzwierciedlenie w codziennych działaniach handlowych.

Brak spójności pomiędzy strategią a procesem prowadzi do rozbieżności w sposobie pracy sprzedawców, trudności w zarządzaniu oraz problemów z oceną efektywności działań sprzedażowych.

Budowa procesu sprzedaży i mapa działań

Budowa procesu sprzedaży polega na zaprojektowaniu logicznej sekwencji działań, które prowadzą klienta przez kolejne etapy relacji handlowej. Budowanie procesu sprzedaży wymaga zrozumienia, jak wygląda proces zakupowy klienta, jakie decyzje są podejmowane na poszczególnych etapach oraz jakie informacje są kluczowe dla klienta w danym momencie.

Mapa procesu sprzedaży pełni rolę narzędzia wizualizującego cały schemat działań sprzedażowych. Pokazuje ona, jak przebiega proces sprzedaży od momentu pozyskania kontaktu, przez kwalifikację leadów, prezentację oferty, negocjacje, aż po zamknięcie sprzedaży. Dzięki mapie procesu sprzedaży zespół handlowy zyskuje wspólny punkt odniesienia, który ułatwia koordynację działań i zarządzanie lejkiem sprzedażowym.

Budowa procesu sprzedaży B2B powinna uwzględniać zarówno działania sprzedażowe, jak i współpracę marketingu i sprzedaży. Na etapie pozyskiwania klientów kluczową rolę odgrywają działania marketingowe, natomiast w dalszych etapach odpowiedzialność przejmuje dział sprzedaży.

Spójność pomiędzy tymi obszarami jest niezbędna, aby proces sprzedaży był skuteczny i efektywny.

Jak zbudować proces sprzedaży w B2B

Aby zbudować proces sprzedaży w B2B, konieczne jest odejście od myślenia wyłącznie w kategoriach oferty i skupienie się na ścieżce decyzyjnej klienta. Proces sprzedaży powinien być projektowany z perspektywy klienta biznesowego, a nie wyłącznie z perspektywy organizacji. Oznacza to konieczność analizy potrzeb klienta, jego oczekiwań oraz barier, które mogą pojawić się na poszczególnych etapach.

Jak stworzyć proces sprzedaży, który będzie skuteczny, a jednocześnie elastyczny?

Kluczowe jest określenie jasnych etapów procesu sprzedaży oraz kryteriów przejścia pomiędzy nimi. Każdy etap sprzedaży powinien mieć jasno zdefiniowany cel oraz zestaw działań, które sprzedawcy procesu sprzedaży muszą wykonać, aby przesunąć szansę sprzedaży dalej w lejku.

Proces sprzedaży prowadzi do decyzji zakupowej tylko wtedy, gdy jest konsekwentnie realizowany i dostosowany do realiów rynku. Proces sprzedaży dostosowany do specyfiki branży, kanałów sprzedaży B2B oraz profilu klienta biznesowego pozwala zwiększyć skuteczność sprzedaży i ograniczyć liczbę utraconych szans.

Jak przebiega proces sprzedaży w praktyce

Jak wygląda proces sprzedaży w firmie B2B, która działa w sposób uporządkowany i skalowalny?

Proces sprzedaży zazwyczaj rozpoczyna się od pozyskiwania klientów i wstępnej kwalifikacji leadów. Na tym etapie kluczowe jest zrozumienie, czy dany kontakt odpowiada profilowi idealnego klienta oraz czy istnieje realna potrzeba biznesowa, którą firma jest w stanie zaspokoić.

Jak przebiega proces sprzedaży w kolejnych krokach, zależy od stopnia złożoności oferty oraz procesu zakupowego klienta. W przypadku bardziej złożonych produktów i usług proces sprzedaży obejmuje analizę potrzeb, prezentację oferty, negocjacje oraz etap finalizacji sprzedaży. Każdy z tych elementów powinien być osadzony w ramach zaplanowanego procesu sprzedaży, który umożliwia kontrolę postępów oraz optymalizację działań.

Etapy procesu sprzedaży B2B i cykl sprzedaży

Etapy procesu sprzedaży B2B stanowią logiczną sekwencję działań, które prowadzą klienta biznesowego od pierwszego kontaktu do podjęcia decyzji zakupowej. Kolejne etapy procesu sprzedaży nie są przypadkowe, lecz wynikają z analizy procesu zakupowego klienta oraz sposobu podejmowania decyzji w organizacjach B2B. Każdy etap sprzedaży pełni określoną funkcję i wymaga od sprzedawców innych kompetencji oraz działań.

Poszczególne etapy procesu sprzedaży obejmują zazwyczaj pozyskiwanie klientów, kwalifikację leadów, analizę potrzeb, prezentację oferty, negocjacje oraz finalizację sprzedaży. 

Cykl sprzedaży opisuje natomiast czas i dynamikę przechodzenia przez te etapy. W sprzedaży B2B cykl sprzedaży jest zwykle długi i złożony, ponieważ proces decyzyjny klientów angażuje wiele osób oraz wymaga analizy ryzyk i korzyści.

Zrozumienie, jak przebiegają etapy procesu sprzedaży B2B, pozwala lepiej zarządzać lejkiem sprzedażowym i przewidywać wyniki. Skuteczny proces sprzedaży nie polega na skracaniu cyklu za wszelką cenę, lecz na jego optymalizacji i dostosowaniu do realiów klienta biznesowego.

Proces zakupowy klienta i Buyer persona

Proces zakupowy klienta w B2B jest ściśle powiązany z procesem sprzedaży. 

Klient biznesowy przechodzi przez własny proces decyzyjny, który obejmuje identyfikację potrzeby, analizę dostępnych rozwiązań, ocenę dostawców oraz wybór oferty. Proces sprzedaży powinien być zaprojektowany w taki sposób, aby wspierać klienta na każdym z tych etapów.

Buyer persona odgrywa kluczową rolę w budowie procesu sprzedaży. Określenie profilu decydentów, ich celów, wyzwań oraz sposobu podejmowania decyzji pozwala lepiej dopasować komunikację i działania sprzedażowe. Proces sprzedaży dostosowany do Buyer persona zwiększa skuteczność sprzedaży oraz ogranicza liczbę nietrafionych kontaktów.

Dzięki uwzględnieniu procesu zakupowego klienta oraz Buyer persona proces sprzedaży przestaje być nachalny, a staje się wsparciem w podejmowaniu decyzji.

To podejście sprzyja budowaniu relacji i długofalowej współpracy.

Pozyskiwanie klientów i kanały sprzedaży B2B

Pozyskiwanie klientów jest pierwszym etapem procesu sprzedaży i jednym z najtrudniejszych obszarów w B2B. Skuteczność sprzedaży w dużej mierze zależy od jakości pozyskiwanych leadów oraz dopasowania kanałów sprzedaży B2B do profilu klienta biznesowego. Proces sprzedaży powinien jasno określać, skąd pochodzą leady oraz w jaki sposób są przekazywane do działu sprzedaży.

Kanały sprzedaży B2B mogą obejmować działania outboundowe, inboundowe, rekomendacje, wydarzenia branżowe czy współpracę partnerską. 

Skuteczny proces sprzedaży uwzględnia specyfikę każdego z tych kanałów oraz ich wpływ na dalsze etapy lejka sprzedażowego. Niewłaściwy dobór kanałów prowadzi do obniżenia skuteczności procesu sprzedaży i zwiększenia kosztów pozyskania klienta.

Kwalifikacja leadów i lejek sprzedażowy

Kwalifikacja leadów jest jednym z najważniejszych elementów procesu sprzedaży B2B, ponieważ bezpośrednio wpływa na skuteczność sprzedaży oraz efektywność pracy działu sprzedaży. Proces sprzedaży pozbawiony jasno określonych zasad kwalifikacji leadów prowadzi do sytuacji, w której sprzedawcy angażują się w kontakty o niskim potencjale, zamiast koncentrować się na realnych szansach sprzedaży.

W efekcie skuteczny proces sprzedaży traci swoją przewidywalność, a lejek sprzedażowy wypełnia się leadami, które nie mają rzeczywistego potencjału zakupowego.

Kwalifikacja leadów w procesie sprzedaży B2B powinna uwzględniać zarówno dopasowanie do profilu klienta biznesowego, jak i etap procesu zakupowego klienta. Odpowiedni proces sprzedaży zakłada, że już na wczesnym etapie możliwe jest odróżnienie kontaktów przypadkowych od leadów, które rokują na dalsze działania sprzedażowe. Skuteczność procesu sprzedaży w dużej mierze zależy od tego, czy kwalifikacja leadów jest spójna z przyjętą strategią sprzedaży B2B oraz czy jest konsekwentnie realizowana przez cały zespół sprzedaży.

Lejek sprzedażowy odzwierciedla kolejne etapy procesu sprzedaży i pozwala w sposób uporządkowany monitorować postępy w pracy z leadami. Zarządzanie lejkiem sprzedażowym umożliwia analizę, na którym etapie procesu sprzedaży dochodzi do utraty szans sprzedaży oraz jakie działania procesu sprzedażowego wymagają usprawnienia. Skuteczny proces sprzedaży opiera się na regularnej analizie lejka sprzedażowego, co pozwala zwiększać skuteczność sprzedaży, lepiej prognozować wyniki i optymalizować działania zespołu.

Zarządzanie procesem sprzedaży i dział sprzedaży

Zarządzanie procesem sprzedaży polega na świadomym planowaniu, monitorowaniu oraz ciągłej optymalizacji działań sprzedażowych w organizacji. W sprzedaży B2B zarządzanie procesem sprzedaży ma szczególne znaczenie, ponieważ obejmuje długi cykl sprzedaży, złożone procesy decyzyjne oraz współpracę wielu osób po stronie klienta biznesowego. Bez jasno określonych zasad zarządzania procesem nawet najlepiej zaprojektowany schemat procesu sprzedaży nie przynosi oczekiwanych rezultatów.

Dział sprzedaży odpowiada nie tylko za realizację celów sprzedażowych, lecz także za konsekwentne przestrzeganie ustalonego procesu sprzedaży B2B. Skuteczny proces sprzedaży wymaga, aby wszyscy sprzedawcy procesu sprzedaży działali w oparciu o te same etapy procesu sprzedaży, te same kryteria kwalifikacji leadów oraz spójne standardy pracy. Brak standaryzacji prowadzi do rozbieżności w wynikach oraz utrudnia zarządzanie lejkiem sprzedażowym.

Zespół sprzedaży pracujący w oparciu o jasno zdefiniowany i odpowiedni proces sprzedaży jest w stanie skuteczniej planować działania, lepiej zarządzać czasem oraz zwiększać skuteczność sprzedaży.

Standaryzacja pracy zespołu sprzedaży umożliwia także szybsze wdrażanie nowych pracowników, porównywanie wyników oraz skalowanie sprzedaży w sposób kontrolowany i przewidywalny.

CRM jako fundament skutecznego procesu sprzedaży

CRM pełni rolę centralnego narzędzia wspierającego proces sprzedaży B2B i zarządzanie relacjami z klientami. System CRM umożliwia gromadzenie danych o klientach biznesowych, śledzenie historii kontaktów, monitorowanie etapów procesu sprzedaży oraz zarządzanie lejkiem sprzedażowym. Bez CRM zarządzanie procesem sprzedaży staje się chaotyczne, a skuteczność procesu sprzedaży trudna do zmierzenia i optymalizacji.

CRM pozwala na bieżąco kontrolować, jak przebiega proces sprzedaży, które etapy generują największe straty oraz jakie działania sprzedażowe przynoszą najlepsze rezultaty. Skuteczny proces sprzedaży oparty na CRM umożliwia także lepsze prognozowanie wyników oraz podejmowanie decyzji w oparciu o dane, a nie intuicję.

Dzięki temu proces sprzedaży produktów staje się bardziej uporządkowany i transparentny.

System CRM wspiera również współpracę marketingu i sprzedaży, umożliwiając analizę źródeł leadów, skuteczności kampanii oraz jakości pozyskiwanych kontaktów. Integracja CRM z działaniami marketingowymi pozwala usprawnić proces sprzedaży i zwiększyć skuteczność sprzedaży B2B w długim okresie.

Wdrożenie procesu sprzedaży – współpraca marketingu i sprzedaży

Wdrożenie procesu sprzedaży jest jednym z najbardziej krytycznych momentów w całym cyklu budowy skutecznego procesu sprzedaży B2B. Nawet najlepiej zaprojektowany proces sprzedaży nie przyniesie efektów, jeśli nie zostanie właściwie wdrożony i zaakceptowany przez dział sprzedaży.

Wdrożenie procesu sprzedaży wymaga nie tylko dokumentacji, lecz także szkoleń, jasnej komunikacji oraz wsparcia menedżerów odpowiedzialnych za zarządzanie sprzedażą.

Skuteczne wdrożenie procesu sprzedaży zakłada stopniowe wprowadzanie zmian, testowanie poszczególnych etapów oraz dostosowywanie procesu do realiów pracy zespołu. Proces sprzedaży prowadzi do rezultatów tylko wtedy, gdy sprzedawcy rozumieją jego logikę i widzą realną wartość w jego stosowaniu.

Współpraca marketingu i sprzedaży odgrywa kluczową rolę na etapie wdrożenia procesu sprzedaży. Spójność komunikacji, wspólne cele oraz jasno określone zasady przekazywania leadów wpływają bezpośrednio na skuteczność procesu sprzedaży. Brak współpracy pomiędzy marketingiem a sprzedażą prowadzi do obniżenia jakości leadów oraz spadku skuteczności sprzedaży.

Negocjacje i prezentacja oferty w procesie sprzedaży

Prezentacja oferty w procesie sprzedaży B2B nie jest wydarzeniem jednorazowym, lecz elementem zaplanowanego procesu sprzedaży, który powinien wynikać bezpośrednio z wcześniejszych etapów, takich jak analiza potrzeb klienta, kwalifikacja leadów oraz zrozumienie procesu zakupowego klienta.

Skuteczna prezentacja oferty nie polega na przedstawieniu katalogu produktów lub zakresu usług, lecz na osadzeniu wartości rozwiązania w kontekście celów, problemów i ograniczeń klienta biznesowego. W dobrze zaprojektowanym procesie sprzedaży prezentacja oferty jest logiczną konsekwencją wcześniejszych działań sprzedażowych, a nie próbą przekonania klienta na siłę.

Proces sprzedaży B2B zakłada, że prezentacja oferty powinna być dostosowana do etapu procesu sprzedaży, na którym znajduje się klient. Inaczej wygląda prezentacja na wczesnym etapie lejka sprzedażowego, a inaczej na etapie poprzedzającym finalizację sprzedaży. Skuteczny proces sprzedaży uwzględnia również fakt, że klient biznesowy często porównuje kilka rozwiązań jednocześnie, dlatego prezentacja oferty musi jasno komunikować wartość, przewagę konkurencyjną oraz dopasowanie do procesu zakupowego klienta.

Negocjacje są naturalnym i nieodłącznym elementem procesu sprzedaży B2B, szczególnie w przypadku długiego cyklu sprzedaży i wysokiej wartości transakcji. W zaplanowanym procesie sprzedaży negocjacje nie są improwizacją, lecz kolejnym etapem procesu, który ma jasno określone ramy, cele oraz granice. Skuteczny proces sprzedaży zakłada przygotowanie do negocjacji już na wcześniejszych etapach, poprzez właściwą kwalifikację leadów, zrozumienie potrzeb klienta oraz odpowiednie pozycjonowanie oferty.

Brak struktury w negocjacjach bardzo często prowadzi do obniżenia marż, wydłużenia cyklu sprzedaży oraz utraty kontroli nad procesem sprzedaży. Dlatego proces sprzedaży B2B powinien jasno określać, w jaki sposób prowadzone są negocjacje, kto podejmuje decyzje po stronie działu sprzedaży oraz jakie są akceptowalne warunki handlowe. 

Negocjacje, podobnie jak prezentacja oferty, muszą być spójne ze strategią sprzedaży B2B oraz celami biznesowymi organizacji.

Optymalizacja procesu sprzedaży i zwiększanie skuteczności

Optymalizacja procesu sprzedaży jest nieodłącznym elementem zarządzania sprzedażą w organizacjach B2B. Skuteczność procesu sprzedaży nie jest wartością stałą, lecz zmienia się wraz z rynkiem, zachowaniami klientów oraz strukturą zespołu sprzedaży. Dlatego optymalizacja procesu sprzedaży polega na systematycznej analizie danych, monitorowaniu poszczególnych etapów procesu oraz świadomym wprowadzaniu usprawnień w działaniach sprzedażowych.

Zwiększanie skuteczności sprzedaży w procesie B2B wymaga przede wszystkim identyfikacji etapów, na których dochodzi do utraty szans sprzedaży. Analiza lejka sprzedażowego, długości cyklu sprzedaży oraz skuteczności kwalifikacji leadów pozwala określić, które elementy procesu sprzedaży wymagają korekty. Skuteczny proces sprzedaży powinien być elastyczny i dostosowany do realnego procesu zakupowego klienta, a nie oparty wyłącznie na wewnętrznych założeniach organizacji.

Efektywny proces sprzedaży to proces mierzalny, transparentny i zrozumiały dla całego zespołu sprzedaży. Optymalizacja procesu sprzedaży nie powinna być jednorazowym projektem, lecz stałym elementem zarządzania procesem sprzedaży B2B. Tylko w ten sposób możliwe jest trwałe zwiększanie skuteczności sprzedaży, poprawa przewidywalności wyników oraz skalowanie działań sprzedażowych w długim okresie.

Najczęstsze błędy w sprzedaży i budowie procesu

Najczęstsze błędy w sprzedaży B2B wynikają z braku jasno zdefiniowanego i konsekwentnie realizowanego procesu sprzedaży. W wielu organizacjach proces sprzedaży istnieje jedynie w teorii, a rzeczywiste działania sprzedażowe opierają się na indywidualnych nawykach sprzedawców. Taki model prowadzi do niespójności, trudności w zarządzaniu oraz niskiej skuteczności sprzedaży.

Częstym problemem jest również niedopasowanie procesu sprzedaży do procesu zakupowego klienta. Firmy koncentrują się na własnych działaniach, pomijając sposób, w jaki klient biznesowy podejmuje decyzje.

Brak zarządzania lejkiem sprzedażowym, pomijanie kwalifikacji leadów oraz niewystarczająca współpraca marketingu i sprzedaży dodatkowo obniżają skuteczność procesu sprzedaży.

Unikanie tych błędów wymaga świadomego podejścia do budowy procesu sprzedaży, regularnej analizy jego skuteczności oraz gotowości do optymalizacji działań sprzedażowych w oparciu o dane, a nie intuicję. Skuteczny proces sprzedaży B2B to proces, który jest stale rozwijany i dostosowywany do zmieniających się warunków rynkowych.

Sourcing i procurement jako element sprzedaży B2B

Sourcing i procurement odgrywają istotną rolę w sprzedaży B2B, szczególnie w dużych organizacjach, gdzie proces zakupowy klienta jest sformalizowany i wieloetapowy. Proces sprzedaży B2B musi uwzględniać specyfikę działów zakupowych, procedury przetargowe oraz formalne kryteria oceny ofert. Brak zrozumienia roli procurementu często prowadzi do wydłużenia cyklu sprzedaży oraz utraty kontroli nad procesem.

Skuteczny proces sprzedaży dostosowany do realiów sourcingu i procurementu zakłada wcześniejsze przygotowanie dokumentacji, jasne określenie wartości oferty oraz umiejętność poruszania się w formalnych ramach procesu zakupowego. Proces sprzedaży prowadzony z uwzględnieniem procurementu zwiększa szanse na skuteczną finalizację sprzedaży oraz ogranicza ryzyko nieporozumień na końcowych etapach.

Uwzględnienie sourcingu i procurementu w procesie sprzedaży B2B sprzyja również budowaniu długoterminowych relacji z klientem biznesowym. Proces sprzedaży dostosowany do formalnych realiów dużych organizacji pozwala zwiększyć skuteczność sprzedaży, skrócić cykl sprzedaży i wzmocnić pozycję firmy jako wiarygodnego partnera biznesowego.

Sourcing i procurement są pojęciami często używanymi zamiennie, jednak w kontekście sprzedaży B2B oznaczają dwa różne etapy procesu zakupowego klienta, które mają bezpośredni wpływ na sposób prowadzenia procesu sprzedaży. Zrozumienie tej różnicy jest kluczowe dla budowy skutecznego procesu sprzedaży B2B, szczególnie w przypadku współpracy z większymi organizacjami i klientem biznesowym działającym w ramach sformalizowanych struktur.

Sourcing odnosi się do etapu, na którym klient biznesowy identyfikuje potencjalnych dostawców i analizuje dostępne na rynku rozwiązania. W tym momencie proces sprzedaży nie znajduje się jeszcze w fazie decyzyjnej, lecz informacyjnej i porównawczej. Klient zbiera dane, ocenia kompetencje dostawców, sprawdza referencje oraz dopasowanie oferty do swoich potrzeb. Z perspektywy procesu sprzedaży B2B sourcing jest etapem budowania pozycji eksperckiej, wiarygodności oraz wstępnego dopasowania rozwiązania do procesu zakupowego klienta. Próba domykania sprzedaży na tym etapie najczęściej obniża skuteczność procesu sprzedaży.

Procurement natomiast oznacza formalny etap zakupu, realizowany przez dział zakupów lub osoby odpowiedzialne za procedury zakupowe w organizacji. To moment, w którym proces sprzedaży wchodzi w fazę sformalizowaną, opartą na jasno określonych zasadach, wymaganiach dokumentacyjnych oraz procedurach decyzyjnych. Procurement obejmuje negocjacje warunków handlowych, zatwierdzenia wewnętrzne, zgodność oferty z polityką zakupową oraz finalizację umowy. Skuteczny proces sprzedaży B2B musi być przygotowany na ten etap znacznie wcześniej, ponieważ brak dostosowania do realiów procurementu często prowadzi do wydłużenia cyklu sprzedaży lub utraty kontroli nad finalizacją sprzedaży.

Proces sprzedaży dostosowany do realiów B2B uwzględnia zarówno etap sourcingu, jak i procurementu, traktując je jako naturalne elementy procesu zakupowego klienta. Dzięki temu działania sprzedażowe są lepiej dopasowane do etapu decyzyjnego, a skuteczność sprzedaży wzrasta nie poprzez presję, lecz poprzez właściwe zarządzanie całym procesem sprzedaży.