Kim jest nasz klient?
Iron Makers to nowy na polskim rynku producent sprzętu przeciwpożarowego, który z powodzeniem działał na rynku ukraińskim. Firma specjalizuje się w produkcji sprzętu przeciwpożarowego takiego jak gaśnicę, hydranty. Realizuje ona produkcję standardowych rozwiązań jak i specjalnie projektowanych na zamówienie. Poza sprzętem ppoż. firma z powodzeniem obsługuję inwestycje deweloperskie, dostarczając robione na wymiar skrzynki na
listy czy produkując dla różnych przedsiębiorstw szafki pracownicze.
Duże doświadczenie w produkcji oferowanych produktów
Pewność jakości proponowanych wyrobów.
Niższe koszty produkcji. Porównaniu do lokalnych producentów.
Problem Iron Makers: potrzeba uzyskania pierwszych sprzedaży i rozpoznawalności na rynku polskim
Firma miała postawiony jasny cel -> zdobyć pierwsze zamówienie, droga do tego wymagała w pierwszej kolejności rozwiązania kilku problemów, z którymi miała poradzić sobie nasza agencja:
Poznanie zasad rynku, przyzwyczajeń oraz działań konkurencji
Stworzenie materiałów sprzedażowo marketingowych dostosowanych do rynku polskiego
Określenie grupy docelowej oraz buyer person
Dostosowanie propozycji wartości z rynku ukraińskiego na polski
Zdefiniowanie przewag konkurencyjności
Dotarcie do osób decyzyjnych „na zimno”
W taki sposób pomogliśmy Iron Makers
Współprace z naszym klientem rozpoczęliśmy od przeanalizowania materiałów sprzedażowych i porównanie ich z materiałami naszej konkurencji. Wspólnie opracowaliśmy nowy katalog produktów, ujednolicając i upraszczając formę graficzną. Skontaktowaliśmy się z zaprzyjaźnionymi firmami, które mogły mieć powiązanie z interesującym naszego klienta sektorem. Uzyskaliśmy informację dotyczące charakterystyki sprzedaży produktów ppoż. w różnych sektorach będących odbiorcami tego typu produktów.
Informacje zdobyte na samym początku pozwoliły nam szybko zdefiniować grupę docelową. W związku tym, że różniła się ona od grupy przewidzianej przez naszego klienta, w pierwszych tygodniach podzieliliśmy nasze działania, tak by zweryfikować, która ścieżka będzie właściwa.
Działania dla Iron Makers prowadzone były przez zespół składający się z Managera, specjalisty ds. sprzedaży oraz dział wsparcia sprzedaży. Zadania realizowane przez dział wsparcia sprzedaży dostarczały odpowiedniej objętości informacji do tego, by na organizowanych nawet kilka razy w tygodniu spotkaniach roboczych przedstawiać wnioski i wspólnie z przedstawicielem klienta dopracować buyer persone oraz stworzyć dopasowany pricing.
W toku swych działań na bieżąco określaliśmy nowe zadania dla działu wsparcia sprzedaży, tak aby uzyskać jak najwięcej wartościowego feedbacku od klientów, na temat tego co im się podoba, co pomogłoby im podjąć decyzję o zmianie dostawcy, jakie wartości cenią sobie w
dotychczasowych współpracach z firmami dostarczającymi produkty, które w swojej ofercie posiadał Iron Makers. Pozwoliło to na zdefiniowanie przewag konkurencyjnych i dopasowanie komunikacji z potencjalnym klientem w taki sposób, aby przenieść wartości z rynku ukraińskiego na rynek polski
Dzięki tym działaniom menadżer sprzedaży oraz specjalista sprzedaży mogli pracować z leadami, których zainteresowanie produktem zostało wstępnie zweryfikowane. Uniknęliśmy w ten sposób marnotrawienia czasu na spotkania biznesowe, które nie przynosiły efektu.
W kontakcie z potencjalnymi klientami kluczowe było zdobycie kontaktu do osób decyzyjnych. Odpowiednia komunikacja przygotowana dla działu wsparcia sprzedaży pozwoliła, aby specjalista ds. sprzedaży uczestniczył w rozmowach z osobami odpowiedzialnymi za decyzję dotyczące współprac czy specjalistami w dziedzinie sprzętu ppoż. Czas pracy specjalisty zaoszczędzony na czasochłonnym przebijaniu się przez struktury firmy pozwolił mu na dobre przygotowanie się do
kluczowych rozmów oraz analizę zebranych danych, W rozmowach tych uzyskiwał on wartościowe dla całego projektu informację, prowadząc jednocześnie komunikacje z potencjalnym klientem w sposób dający poczucie, że jego zdanie ma realny wpływ na kreowanie
nowej marki. Pozwoliło to na budowanie relacji z poszczególnymi firmami i pozostawiając otwarte drzwi pod przyszłą współpracę kiedy oferta Iron Makers będzie w stanie sprostać jego oczekiwaniom.
Co zyskał nasz klient?
Dokładne określenie odbiorcy produktów oferowanych przez Iron Makers
Dopasowany Pricing
Informacje dotyczące konkurencji takie jak: cenny, zasady płatności, warunki dostaw
Kilkupunktową strategię ponownego wejścia na rynek polski
W toku działań sprzedażowych okazało się, że specyfika rynku polskiego różni się w znacznym stopniu od charakterystyki sprzedaży na rynku ukraińskim. Klienci wskazali na kilka blokad uniemożliwiających im podjęcie decyzji o rozpoczęciu współpracy z nowym dostawcą. Polski klient dokonujący zakupów produktów od rodzimych producentów przyzwyczajony jest do polskich certyfikatów potwierdzających dopuszczenie do użytkowania sprzętu ppoż. przez co
niemożliwym okazało się uzyskanie wśród potencjalnych klientów zrozumienia legalności posiadanych przez produkty Iron Makers certyfikatów międzynarodowych będących nadrzędnymi do rodzimych polskich certyfikatów. Ponadto wyzwaniem okazało się dostosowanie procesu dostaw do oczekiwań polskich klientów, którzy preferują szybkie dostawy i elastyczne zamówienia.
Wspólnie z Iron Makers opracowaliśmy strategię zakładającą kampanie edukującą na temat integralności certyfikatów w ramach Unii Europejskiej z późniejszym uzyskaniem pełnej certyfikacji dla wszystkich swoich produktów oraz adaptacje logistyczne dopasowane do lokalnych warunków.
Podsumowanie
Przypadek Iron Makers jest doskonałym przykładem na to, jak istotne jest dogłębne zrozumienie specyfiki lokalnego rynku podczas ekspansji międzynarodowej. Wejście na nowy rynek, jakim dla Iron Makers był rynek polski, wymagało nie tylko dostosowania oferty produktowej, ale także przemyślenia strategii sprzedaży i komunikacji, a także uzyskania kluczowych informacji o konkurencji i preferencjach lokalnych klientów.
Współpraca z Sales Agency przyniosła Iron Makers konkretne korzyści, które umożliwiły firmie nie tylko rozpoczęcie działalności na rynku polskim, ale także położenie solidnych fundamentów pod dalszy rozwój i ekspansję. Wypracowane wnioski i zdobyte doświadczenia z pewnością będą stanowiły cenny zasób wiedzy, który Iron Makers będzie mogło wykorzystać przy wejściu na kolejne rynki. Iron Makers to teraz firma lepiej przygotowana na wyzwania, które niesie ze sobą
międzynarodowa ekspansja
